Uçak bileti dinamik fiyatlandırma: %28 tasarruf

Havayolları iş segmenti için bilet fiyatlarını nasıl belirliyor

Havayolları bilet fiyatını günde 40 kereye kadar değiştiriyor. Algoritmalar sadece arz ve talebi değil, alıcı profilini de dikkate alıyor: kurumsal hesaplar bireysel yolculardan farklı fiyatlar görüyor. Aviation Week'in Mart 2024 araştırması, iş kullanıcılarının fiyat takip araçları olmadan kurumsal portallar üzerinden rezervasyon yaparken ortalama %18-22 fazla ödediğini gösterdi.

Dinamik fiyatlandırma, tarife sınıfları (booking classes) sistemi üzerinden çalışıyor. Tek bir uçuşta ekonomi sınıfının 26 alt sınıfı olabiliyor - Y'den Q'ya kadar. Her alt sınıfın kendi iade, değişim kuralları ve tabii ki fiyatı var. Şirket tek uçuş için 15 bilet rezerve ettiğinde, sistem fiziksel olarak aynı koltuklar olsa bile otomatik olarak bazı yerleri daha pahalı alt sınıfa geçirebiliyor.

Üçüncü faktör - kalkışa kalan süre. Çoğu seyahat yöneticisi iki hafta öncesinin daha ucuz olduğunu biliyor. Ancak çok az kişi "indirim pencerelerini" hesaba katıyor: havayolları uçuşları doldurmak için haftanın belirli günlerinde (çoğunlukla UTC'ye göre salı ve çarşamba) fiyatları düşürüyor. Bu pencereler 4-8 saat sürüyor ve otomatik izleme olmadan manuel olarak yakalamak imkansız.

Şirketler neden daha fazla ödüyor: üç gizli fiyat artışı

İlk fiyat artışı esnek koşullu kurumsal tarifelere gömülü. Havayolları iş müşterisinin ücretsiz erteleme veya iade imkanı için ödemeye hazır olduğunu varsayıyor. ACTE'nin (Association of Corporate Travel Executives) 2024 verilerine göre, rezerve edilen esnek biletlerin sadece %11'i gerçekten değiştiriliyor veya iade ediliyor. Geri kalan %89 şirket kullanmadıkları bir seçenek için fazla ödüyor.

İkinci fiyat artışı kurumsal indirimlerle ilgili. Paradoks: şirket havayoluyla "özel koşullar" için anlaşma imzalıyor, ancak %5-7 sabit indirim tam Y-sınıfı tarifesine uygulanıyor. Oysa T, S veya L sınıflarındaki halka açık kampanyalar orijinal Y-tarifesinden %30-40 daha ucuz olabiliyor. Anlaşma bu promosyonlara erişimi engelliyor.

Üçüncü fiyat artışı grup rezervasyonlarında ortaya çıkıyor. Rezervasyon sistemleri (GDS) genellikle gerçek mevcut yerlerin toplamını değil, grup için ortalama fiyatı gösteriyor. Örnek: şirket Moskova - Vladivostok için 8 bilet rezerve ediyor. Sistemde 12.000 ₽'ye 3 yer, 14.500 ₽'ye 3 yer ve 18.000 ₽'ye 2 yer mevcut. GDS tüm grubu 15.000 ₽'den gösterebilir, oysa gerçek toplam - ortalamada 120.000 ₽'ye karşı 116.000 ₽.

Dinamik tarifeleri izleme araçları

Fare tracking sistemleri her 2-4 saatte bir fiyatları tarayıp belirlenen yüzdelik düşüşte bildirim gönderiyor. 200 çalışanlı Novosibirsk mühendislik şirketi böyle bir aracı Ekim 2023'te devreye aldı. İlk altı ayda Novosibirsk - Moskova düzenli rotasında ortalama bilet fiyatı 18.400 ₽'den 13.200 ₽'ye düştü - %28,3 tasarruf. Şirket ayda yaklaşık 40 iş seyahati rezerve ediyor, yıllık tasarruf 2,5 milyon ruble oldu.

Tahmin modelleri belirli rota için geçmiş verileri analiz etmek üzere makine öğrenmesi kullanıyor. Fiyatın önümüzdeki 48 saat içinde artacağını veya düşeceğini tahmin ediyorlar. Popüler rotalarda tahmin doğruluğu %75-82'ye ulaşıyor. Model artış gösteriyorsa seyahat yöneticisi hemen rezerve ediyor. Düşüş öngörülüyorsa - satın almayı bir gün erteliyor.

NDC (New Distribution Capability) destekli toplayıcılar geleneksel GDS'leri atlayarak havayolu envanterine doğrudan erişim sağlıyor. Bu, havayollarının Amadeus veya Sabre'de yayınlamadığı "gizli" tarifelere erişim açıyor. IATA tahminlerine göre 2025 sonuna kadar havayolu içeriğinin %40'ı sadece NDC kanalları üzerinden erişilebilir olacak.

Maliyetleri %15-25 düşürmek için rezervasyon stratejileri

Seyahat türlerine göre risk dağılımı. İş seyahatlerini üç kategoriye ayırın: kritik (ihaleye katılım, kilit müşteriyle görüşme), planlı (şubelere düzenli ziyaretler) ve esnek (eğitim, konferanslar). Kritik için esnek tarifeler satın alın. Planlı için - 21-30 gün önceden iade edilemez biletler. Esnek için fare alerts kullanın ve indirim pencerelerinde rezerve edin. Bu, operasyonel riskleri artırmadan ortalama bilet maliyetini %12-17 düşürüyor.

Çapa rotalar. En sık 5-7 yönü belirleyin ve bunlar için geçmiş fiyat koridoru oluşturun. Mevcut fiyat geçmiş verilerin 80. yüzdeliğinin üzerindeyse - rezervasyonu erteleyin veya alternatif uçuşlar arayın (farklı kalkış saati, direkt yerine aktarmalı uçuş). Fiyat 40. yüzdeliğin altındaysa - kalkış bir ay sonra bile olsa hemen rezerve edin.

Çapraz kabin rezervasyonu. Uzun uçuşlarda (4 saatten fazla) ekonomi sınıfı maliyetini temel business sınıfıyla karşılaştırın. Bazen fark sadece 4-6 bin ruble oluyor, ancak uçuştan sonra çalışanın konforu ve verimliliği daha yüksek. Ters durum: kısa uçuşlarda (2 saate kadar) premium ekonomi nadiren haklı çıkıyor, kurumsal politika izin verse bile.

Esneklik kaybetmeden kurumsal anlaşmalarla nasıl çalışılır

Havayollarıyla müzakereleri sabit indirimler üzerinden değil, volume incentives - hacim bonusları üzerinden yürütmek gerekiyor. "Tüm biletlerde %7 indirim" yerine şunu pazarlık edin: "çeyrekte 150 biletten itibaren %3 iade, 300 biletten itibaren %5". Bu, halka açık kampanyalara ve promosyonlara erişimi koruyor.

Anlaşmaya NDC içeriğine erişim maddesi ekleyin. Birçok havayolu kurumsal müşterilere API erişimi veya ortak platformlar üzerinden entegrasyon sağlamaya hazır. Bu, klasik GDS üzerinden erişilemeyen %8-12 ek gizli tarife sunuyor.

Minimum satın alma taahhütlerinden vazgeçin. Bu tür sözleşmeler 2010'larda popülerdi, ancak şimdi yardımcı olmaktan çok kısıtlıyorlar. Şirket minimumu yerine getirmezse havayolu ceza kesiyor veya indirimleri geriye dönük iptal ediyor. Birikimli bonuslu pay-as-you-go modeliyle çalışmak daha iyi.

Uçuş bütçesinin %20'sini yiyen hatalar

Tüm biletleri aynı gün rezerve etmek. Seyahat yöneticileri genellikle haftalık talepleri toplayıp cuma günü toplu işliyor. Ancak aynı uçuş için fiyatlar iki gün içinde %15-25 değişebiliyor. Talep onaylanır onaylanmaz günlük rezerve etmek daha iyi.

Alternatif havalimanlarını göz ardı etmek. Moskova'nın üç büyük havalimanı var, Sankt Petersburg'un bir ana havalimanı var, ancak Pulkovo'dan bölgelere uçuşlar bazen Moskova üzerinden aktarmalı uçuşlardan %30 daha ucuz. Yolculuk süresini hesaba katın, ancak seçenekleri otomatik olarak reddetmeyin.

Tercih edilen kalkış günleri politikasının olmaması. İş seyahati pazartesi başlıyorsa birçok çalışan pazar akşamı kalkıyor - en pahalı zaman. Cumartesi kalkışına konaklama ile izin verin: bilet + otel genellikle pazar biletinden 4-7 bin daha ucuz.

Teknolojik altyapısı olmayan eski TMC (travel management companies) kullanımı. Acenteniz üç seçenekli PDF gönderiyor ve filtreler ve karşılaştırma içeren çevrimiçi platformlara erişim sağlamıyorsa - fazla ödüyorsunuz. Modern TMC'ler fare alerts, NDC içeriği ve tahmin analitiğini tek arayüzde entegre ediyor.

Fiyat izleme otomasyonu: önce ne uygulanmalı

İlk 5 rota için price alerts ayarlayın. Çoğu platform (Kayak for Business, Google Flights API, özel kurumsal çözümler) hedef fiyat belirlemeye ve bildirim almaya izin veriyor. Rota başına 15 dakika sürüyor, tasarruf - düzenli yönlerde %18'e kadar.

Rezervasyon sistemini kurumsal takvimle entegre edin. CRM veya ERP üç hafta sonra başka şehirde planlanmış toplantı gösteriyorsa, sistem otomatik olarak fiyat izlemeyi başlatıp satın alma için optimal pencere önerebilir. Bu, geç rezervasyon oranını (kalkıştan 3-5 gün önce) tipik %30-40'tan %10-15'e düşürüyor.

Bilet maliyeti KPI'ları içeren dashboard uygulayın. Rotaya göre ağırlıklı ortalama fiyatı, alt çeyrek fiyatlardaki rezervasyon oranını, esnek tarife kullanım yüzdesini izleyin. Bu metrikler paranın nerede kaybedildiğini gösteriyor ve çeyrekte bir seyahat politikasını düzeltmeye yardımcı oluyor.

GetOffers şirketlerin dinamik tarifelerde nasıl tasarruf etmesine yardımcı oluyor

GetOffers platformu havayollarının doğrudan NDC kanalları dahil 80+ tedarikçiden teklifleri toplayıp birleştiriyor. Sistem fiyatları gerçek zamanlı izliyor ve mevcut fiyat rota için geçmiş medyan değerin üzerindeyse otomatik olarak alternatif uçuşlar öneriyor.

Yerleşik tahmin modülü 18 aylık geçmiş verileri analiz edip optimal satın alma zamanını öneriyor. Her talep için sistem önümüzdeki 48 saat içinde fiyat düşüş olasılığını ve potansiyel tasarrufu gösteriyor. Seyahat yöneticisi sezgi yerine verilere dayanarak karar veriyor.

Kurumsal sistemlerle (1C, SAP Concur, Oracle) entegrasyon, onaylı iş seyahati görevlerinden otomatik rezervasyon talepleri oluşturmaya izin veriyor. Çalışan fiyat gerekçeli üç uçuş seçeneği alıyor, optimali seçiyor ve bilet seyahat yöneticisi katılımı olmadan rezerve ediliyor. Bu, yönetimde haftada 12 saate kadar tasarruf sağlıyor ve pahalı acil rezervasyon sayısını azaltıyor.

2026'ya kadar dinamik fiyatlandırmadaki değişiklik tahmini

Havayolları continuous pricing'e geçiyor - fiyatın tarife sınıflarına bağlı olmadan her talep için ayrı hesaplandığı model. Lufthansa ve British Airways bu sistemi bazı rotalarda test ediyor. Kurumsal müşteriler için bu, aynı uçuş için 10 dakika arayla yapılan iki talebin farklı fiyatlar gösterebileceği anlamına geliyor. Karşılaştırma ve izleme araçları kritik önem kazanacak.

AB ve ABD'deki düzenleyiciler havayollarından fiyatlandırma faktörlerini açıklama zorunluluğunu tartışıyor. Yasalar kabul edilirse şirketler iş segmenti için ayrımcı fiyat artışlarına itiraz edebilecek. Henüz tartışma aşamasında, ancak şeffaflık trendi güçleniyor.

Rezervasyon sistemlerindeki yapay zeka sadece fiyatları izlemekle kalmayıp belirlenen kurallara göre satın alma kararlarını otomatik alacak. Şirket limit belirliyor (örneğin "Moskova - Yekaterinburg rotası için 15.000 ₽'den pahalı olmasın") ve sistem fiyat eşiğin altına düşer düşmez bileti satın alıyor. Bu, algoritmalara yüksek güven gerektiriyor, ancak tasarruf fiyat düşüşüne anında tepki sayesinde %30-35'e ulaşabiliyor.

SSS

Havayolları kurumsal bilet fiyatlarını ne sıklıkla değiştiriyor?

Havayolları fiyatları günde 40 kereye kadar güncelliyor. Algoritmalar talebi, kalkışa kalan süreyi, alıcı profilini ve uçuş doluluk oranını dikkate alıyor. Kurumsal hesaplar genellikle bireysel alıcılardan farklı fiyatlar görüyor, %18-22'ye varan fiyat artışıyla.

Havayollarıyla kurumsal anlaşmalar neden her zaman karlı değil?

Sabit indirimler (%5-7) tam Y-sınıfı tarifesine uygulanıyor, ancak T, S veya L sınıflarındaki halka açık kampanyalar %30-40 daha ucuz olabiliyor. Anlaşma genellikle bu promosyonlara erişimi engelliyor ve şirket fazla ödüyor.

Uçak biletlerinde dinamik tarifeleri izlemeye hangi araçlar yardımcı oluyor?

Fare tracking sistemleri (her 2-4 saatte fiyat izleme), makine öğrenmesi tabanlı tahmin modelleri (doğruluk %75-82) ve havayollarının gizli tarifelerine erişim sağlayan NDC destekli toplayıcılar.

Kurumsal uçuş maliyetleri ne kadar düşürülebilir?

Fiyat izleme araçları ve doğru rezervasyon stratejisi kullanıldığında şirketler %15-28 tasarruf ediyor. Örnek: Novosibirsk mühendislik şirketi ortalama bilet maliyetini 18.400 ₽'den 13.200 ₽'ye düşürerek yılda 2,5 milyon ruble tasarruf etti.

NDC nedir ve kurumsal müşterilere neden gerekli?

NDC (New Distribution Capability) - havayolu envanterine doğrudan erişim standardı. Geleneksel GDS'lerde (Amadeus, Sabre) yayınlanmayan tarifelere erişim açıyor. 2025 sonuna kadar havayolu içeriğinin %40'ı sadece NDC üzerinden erişilebilir olacak.